识别项目值不值得做“冲刺”

值不值得做是项目（类产品/服务）的价值、项目（类产品/服务）的成长性、项目（类产品/服务）的获利性。就是能不能赚钱、能不能越来越多地赚钱。

在发现更多可能创业项目时，最后选择了3-5个优选创业项目。接下来的所有提示，都是对每个项目单独分析提示。

举例说，如果你选了3个优选创业项目，就需要冲刺3次。

一、项目（类产品/服务）所在的行业分析

建议时长：20分钟/项目

把最终确定的优选创业项目（类产品/服务）张贴在右侧的画布框中。

根据下面提示，对每个确定的项目（类产品/服务）进行分析

1、行业竞争水平如何？

• 已经/即将出现单寡头/多寡头态势？
• 还是多个竞争者和平共生？
• 行业进入是否开放？还是需要特殊的资源？

比如：咨询培训行业竞争水平就属于多个竞争者和平共生的关系；出行的互联网信息服务行业就属于单寡头/双寡头态势明显。

2、行业的潜力如何？

2.1、竞争者们的经济效益情况

• 过去1-3年行业的单品平均毛利情况，行业毛利变化水平？
• 过去1-2年行业的平均投入回报周期，投入回报周期变化情况？
• 行业平均收款时限？
• 采购平均支付时限？
• 生产到交付平均时长？
• 行业平均新产品立项、研发、上市周期，上市周期变化情况？

比如：汽车行业的平均毛利在下降，平均回款周期在上涨，采购支付时限半年-一年，收款速度先收款，生产到交付平均时长3-5个月，平均研发速度在增加；

比如：电子商务零售行业平均毛利在下降，采购支付时限3-6个月，收款速度先收款，交付平均时长2.5天。

2.2、竞争者们的生存能力情况？

• 竞争者的平均负债率怎么样？
• 新竞争者的平均生命周期怎么样？
• 行业市场规模处于快速增长期、过渡期、平稳增长期、稳定期还是增长下行期还是下降期？

比如：生鲜零售行业市场规模处于平稳期，新竞争者平均生命周期小于3年，平均负债率高于60%。

比如：电子商务行业市场规模处于增长下行期，新竞争者平均生命周期小于2年，平均负债率高于80%。

潜力是你认为的东西，也就是说，跟你理想中的企业相关联的。举一个例子，如果你是一个小富即安型创业者，那么年收入100万算是成功的项目，如果市场能够容纳100万收入的你，那就算潜力大。如果你是要做一家上市公司，那1亿的市场规模也算是潜力小的类产品/服务。

如果你是以影响力作为最重要的三个目标，而市场规模与影响力没有绝对正比关系，市场规模就不是潜力判断的重要依据。

3、行业威胁情况如何

3.1，采购商（含渠道、终端购买者）是什么样的情况？

• 采购商对行业的影响力和话语权如何？
• 有没有制定交易规则和定价的能力？
• 采购商是否是存在寡头效应？

比如：中国药品采购联合会（纳入医保目录的药品）具有非常强的话语权和议价能力。
比如：在电商开店销售，电商渠道就有很强的规则制定和定价能力，而且还存在寡头效应。

3.2、供应商又是什么样的情况？

• 供应商对行业的影响力和话语权如何？
• 有没有制定交易规则和定价的能力？
• 供应商是否是存在寡头效应？
• 供应的生产要素是否具有稀缺性和周期波动性？

比如：咨询行业的供应商是咨询公司的人才资源，且具有多元性和开放性，优质人才的稀缺性；
比如：手机行业的芯片供应商有很强的话语权和交易规则制定权。

3.3、行业替代者基本情况？

• 行业在未来5年会不会出现替代者，如果出现，他们对行业市场的侵蚀是容易还是难？
• 现有的替代者有哪些？
• 他们哪些表现的好，哪些表现不好？（市场份额/利润/产品价值/增长情况等）
  他们未来5年的对行业的侵蚀趋势如何？

所谓替代者包括现有替代者和未来潜在替代者。
现有替代者就是不同产品/服务的行业提供者，但都是满足同一目标市场的同一个主要需求，也属于间接竞争者。比如：电视机的现有替代者是手机。
未来替代者就是新的产品/服务来更好满足同一市场的同一个主要需求点。比如手机替代了书信和电报，比如汽车替代马车；

3.4、新的进入者又是什么情况？

• 新进入者容易吗？
• 会有什么样的新进入者觊觎这个行业？
• 他们会对这个行业带来什么样的颠覆效应？
• 会对行业现有竞争结构带来什么样的改变？
• 他们会用哪些特殊优势来进入这个行业？
• 他们的进入速度和增长速度如何？

比如：在线视频行业，腾讯视频属于新进入者，他们会带来资本优势，而且会在视频内容独家购买上对整个在先视频行业带来财力上和内容上的竞争压力。
比如：快递行业，京东属于新进入者，京东会带来财力、更先进的物流信息、流程和中转能力，会对现有物流行业在配送时效上带来竞争压力。

3.5、行业风险

• 进入这个行业，还会存在哪些风险？
• 面对这些风险，能有效规避吗？你会怎么有效规避？

政策风险、监管风险、技术风险、信用风险、文化风险、气候环境风险、替代速度风险等。

找不到有效规避办法，没关系，后面有专门解决规避这些风险的工具供你使用。

按照竞争大小、潜力大小、威胁大小综合情况，把项目放入右侧的行业分析画布里。

比如：A项目的行业分析后，该项目属于竞争小、潜力大、威胁小，那就把该项目放入最佳项目框里。

二、项目所在的时长分析

建议时长：25分钟/项目

每个项目进行单独的市场分析

1、找出项目（类产品/服务）服务的市场 （放入右侧的目标市场画布）

这里可以服务的市场，如果明确了用户群（一个/多个），这些用户群就是你的类产品/服务可以渗透的市场。

一个项目都很多个目标市场，一个行业也有很多目标市场。
比如智能手机的目标市场就包括女性、商务男性、老年市场、农村市场、直播用户市场等。

市场定义可以按照人口特征，比如收入、家庭情况、年龄、性别、信仰、兴趣、宗教、职业、职务等；
也可以在前面加上地域或者区域，比如中国、欧洲、华南、广州等。

这里你需要定义的市场是总可覆盖的有效市场。也就是你当前能够直接进入的可覆盖有效市场。

2、市场潜力如何

潜力是你认为的东西，也就是说，跟你理想中的企业相关联的。举一个例子，如果你是一个小富即安型创业者，那么年收入100万算是成功的项目，如果市场能够容纳100万收入的你，那就算潜力大。如果你是要做一家上市公司，那1亿的市场规模也算是潜力小的类产品/服务。

如果你是以影响力作为最重要的三个目标，而市场规模与影响力没有绝对正比关系，市场规模就不是潜力判断的重要依据。

2.1、市场基本情况

• 市场基本规模有多大？
• 客户购买和支付能力如何？
• 决策者、影响者、购买者是谁？他们对用户支付的影响力如何？
• 客户支付能力变化趋势如何（增加、持平、减少）？
• 市场人群基数变化趋势如何（缓慢增长、快速增长、平缓、下降），写出具体的数据和比例来？
• 未来3年、5年、10年市场增长比例预计能达到多少？

比如：创业孵化市场规模有百亿市场，客户的购买和支付能力在创业前期万元以内的支付是没有任何问题，这个市场人口在中国来讲每年2%左右的增幅是可以的，因为中国的创业环境不断优化，参与创业比例会不断增加。

2.2、营收和财务情况

• 市场客户平均支付周期有多长？
• 市场客户平均购买周期有多长？购买次数，终生价值
• 产品/服务的研发周期有多长？
• 市场准备周期有多长？
• 单客户利润率怎么样？

比如：胰岛素客户钱货两讫，平均购买周期从开始注射到终身，基本上每天1-2次注射。产品/服务的研发周期往往会超过3-5年，市场准备周期在1-2年左右。在专利保护期，单客户利润率可以超过80%以上。

2.3、它市场渗透情况如何

• 是否容易进入其它市场？
• 产品/服务、营销模式可复制？
• 渠道可共享？
• 进入相邻市场产品不需要大幅修改/推倒重来？

比如：如果创业孵化很容易大学生创业讲师培训市场，培训模式和培训内容可以完全覆盖到大学生的创业培训老师队伍，授权给他们对大学生创业进行实战培训；另外还可以对同一市场导入直接投资，对有潜力的项目和团队除了技术帮助外，还可以直接现金投资，进入投资行业。

3、市场难度情况如何

3.1、客户转换成本

• 现有市场客户从别的产品/服务转移到你的产品/服务的转移成本（金钱、时间、关系链、精力、学习等）如何？
• 有没有很难逾越的转移障碍？

比如：微信用户要转移到其它社交媒体上的成本就很高。

比如：创业者市场客户的转移成本很低（客户基本上不会因为使用某种咨询就不去使用另外的咨询），转移障碍也不大，只要客户信任你的产品/服务能够带来实际价值，而这可以通过一些短暂的免费体验让客户感受到。

3.2、赢得客户的投入情况

• 是否很容易赢得目标用户？
• 还是需要跟强大的直接、间接竞争者竞争？
• 客户建立粘度的难度有多大？
• 是否需要投入超过利润的成本来赢得客户？
• 是否需要培养用户习惯？
• 客户群之间是否有某种互相链接的纽带？
• 是否能够做到快速且高效接触和覆盖？

比如：滴滴需要培养用户网上叫车习惯，需要培养司机网上接单习惯，前期需要大量的远远超过利润的营销补贴，用户之间很容易通过社交媒体（微信）建立口碑链接，如果通过微信就能快速赢得覆盖有效人群？

比如淘宝为了赢得易贝的竞争，直接开启免费模式。

3.3、外部环境影响

• 政策，文化，政治，经济，监管，环境等对市场用户购买行为有什么影响（正面、负面）？
• 影响会有多大？

比如：如果经济环境不好，普通创业者创业的比例会增加，对创业参与培训的意愿也会增强；国家政策对创业环境会带来积极正面的影响；国家对创业失败的包容文化对创业者的数量、冒险精神都有积极的正面影响。

按照潜力大小、威胁大小综合情况，把项目放入右侧的市场分析画布里。

把每个项目行业、市场分析结果放入右侧的市场、行业画布对应的位置。

如果一个项目市场是最佳，且行业也是最优，这就是最值得做的项目。

但现实情况，一个项目很难同时处于市场和行业的最优区间。只要是处于待观察区间以上的项目，就值得做。

基于两个观点：

第一：以上的很多指标判断，大部分都来自你的第一感觉，而非真实有效的事实支撑；这就造成指标判断可能是错误的。（接下来，寻找事实，来证明或者推翻你的判断，校准对项目市场、行业的认知。）

第二：即使你对市场和行业认知，全部来自于真实的事实支撑；还可通过商业模式改造、产品/服务创新等方式，提升项目在市场/行业上的表现。