试销目的：
试销既是获取现金流的过程，也是进一步市场验证的过程（这个更重要）。是找到可复制的、可持续、可延展商业模式的基础；是我们放大市场营销力度的前奏，是生产可持续、可扩展、可复制商业模式的决策基础。
除了验证商业模式初构中，从未被真正验证过的渠道、获取、留存、收入模式这四个元素外；也是进一步验证产品/服务的普适化价值、客户购买决策流程客户付款周期、购买决策团成员的决策影响力（使用者、决策者、购买者、影响者、否定者）；更是优化、调试团队流程、供应链管理流程、团队管理模式的过程。
就像自贸区、改革开放的特区，一切先试，有问题影响范围很小，没问题且对国家发展有帮助的，可以全国推广复制。
B2B、B2C、B2B2C线上渠道试销
一、试销前准备
营销网站搭建、设计客户招募广告、产品/服务介绍图文、视频、促销政策、售价设计、产品组合设计、售前支持培训（如果需要的话）、数据分析功能开发、确定试销关键指标、试销流程……
整个试销过程中，A/B测试，或者A/B/C测试非常重要。在试销准备期，要设计2-3个促销政策（包含2-3个销售价格）；设计2个以上的介绍内容（表现不同价值）；设计2个着陆页（如果有营销网站的话）；如果是虚拟产品、服务，且产品/服务的部分子功能是可以独立依附在主产品/服务上，可设计两种产品形态，一种是主功能+分拆功能单独销售，一种是所有的主子功能组合在一起销售。
二、获取客户
获取客户包括：我们验证过程中，参与且对我们产品/服务感兴趣的种子客户；目标市场中其他可触达的客户；
获取通路来源于商业模式初构节点中，最后保留的优选客户获取通路和方式（1个或者多个）。
如果在商业模式初构中，选择了2个及以上客户获取通路和方式，最好每个通路分批进行。
如果在商业模式初构中，只选择了一个优选客户获取通路和方式，建议除了优选外，一定要选择备选的客户获取通路和方式，一旦优选的客户获取通路和方式，并没有达到理想值，或者并不是最佳选择，就必须马上选择备选通路来验证客户获取效能。
A/B测试非常重要，每个通路的获客要做A/B测试，设计同一通路多种获客方式（文字、关键词、图文、视频）；关键要做好数据采集，如果采集数据不能完全分析，就需要马上改进和优化数据采集系统
三、通路分析
对选择的客户获取通路进行分析，除了分析通路自身在客户获取的效能外，还需要分析同一通路不同方式的客户获取效能；这就是为什么上面提到的A/B测试非常重要了。
如果是交易型的产品/服务，需要用户直接支付费用的，需要分析的是，同样成本下的，新增注册量、新增购买量、客单价、转化时长。
如果是价值型的产品/服务（第三方付费），用户支付时间、精力的。需要分析的是，同样成本下的，新增注册量、在线时长、阅读/浏览量、阅读/浏览深度、跳出率。
根据数据表现结果，优化和调整客户获取方式、获取通路，产品定价、促销政策、产品价值表达方式等。
不同的产品/服务，不同的价值定位，数据标准是不一样的。在分析数据表现前，需要找到同行业、同类产品他们的数据表现均值。
超过均值的客户获取通路和方式，就是可以复制、放大投入的客户获取通路和方式。
低于均值的客户获取通路和方式，再次调整方式（广告形式、价格、客户转化流程）来测试；如果测试结果还是低于均值，就要考虑是否是目标市场选择的问题（见第十一节点，关键转向）。
同一获取方式下，不同的通路表现值不一样，表现值高于同类均值的，就是可以复制、放大投入的客户获取通路和方式；表现值低于均值的，暂时留存，未来在扩大规模的时候使用。
关键要做好数据采集，如果采集数据不能完全分析，就需要马上改进和优化数据采集系统
四、产品/服务交付
产品/服务交付方式，优选选择在商业模式初构时，最终确定的优选渠道；如果优选渠道表现并没有达到目标值，就再选择备选渠道，知道选择醋表现值等于或者超过目标值的渠道为准。
表现值关注的维度有：交付速度、交付成本、交付质量
五、多波次营销
对于未转化用户（注册未购买），适合复购用户进行多波次营销。
多波次营销通路：通过邮件、自媒体、人员拜访、电话、短信等；
多波次营销方式：限时奖励、团购/拼购、限时特惠、限时特权、免费试用、免费深度体验（上门、渠道/展厅）、分期支付、品牌联合……
别忘了A/B测试（多波次营销的通路和该通路的营销方式）。
六、客户留存
留存通路和方式，选择商业模式初构中，优选的留存通路和方式。
如果在商业模式初构中，只选择了一个优选的留存通路和方式，需要选择2-3个备选的（在初构中未被选中的）的留存通路和方式。
留存目的：培养忠诚客户；提升客户口碑转介；收集客户意见，完善产品/服务质量、功能。
需要通过客户留存成本、留存率、转介率等数据分析，来调整、优化留存通路和方式。如果留存成本、留存率、转介率高于同类均值的留存通路和方式，这个留存通路和方式就是今后复制的留存通路和方式；如果留存成本、留存率、转介率低于同类均值的留存通路和方式，通过再次/多次的优化、调整，如果还是不能达到均值，就要考虑是否是目标市场选择的问题（见第十一节点，关键转向）。
收集客户意见，可以集中收集，也可以预留客户反馈通路和反馈奖励政策（产品部、技术部的负责人/员工每周规定时长，与客户交流，聆听客户意见）。每周安排专门时间，内部分析客户意见价值。按照是个性还是共性的；是紧迫还是不紧迫；是重要还是不重要；是否已在产品线路规划里四个维度进行分析。优选把共性的、紧急的、重要的、未纳入产品规划线路的纳入近期产品规划日程。
关键提醒：无论客户的意见是否被采纳，都要对客户一对一个性化反馈（安排专人），鼓励客户多提意见；如果客户意见被采纳，应该给予奖励（物质、特权、荣誉）。
B2B线下渠道试销
一、试销前准备
演示PPT、模拟数据演示、视频制作、宣传网站、销售渠道、样品、宣传手册、报价表、合同模板、获客广告（多元素、多角度）
如果在商业模式初构中，选择了合作销售渠道。该试销阶段前期，不建议合作渠道参与，除非跟合作渠道建立战略合作关系。否则，一定要用自己的团队/渠道来执行。能够用线上渠道实现销售，优先选择线上渠道。
二、客户获取
选择商业模式地图中客户获取通路、方式；如果能多通路同时开展，就多通路同时开展，测试每个通路的价值和效果。如果不能同时开展，就选择最快、最低成本的通路。一定要A/B测试每个通路的客户获取方式，以及不同通路下不同获取方式的效果和价值；
三、首次拜访
首次拜访是双方了解的一个过程，不一定能产生真实的销售。
了解客户采购流程，采购关键影响角色（采购发起者是谁、使用者是谁、决策者是谁、影响者有哪些、谁付款、付款周期多长、付款条件是什么、付款流程是什么）；
更深入了解对方、挖掘对方急迫需求、展示我们的愿景、客户存在的问题，问题后果，我们的解决方案，解决方案的价值，数据化演示，实景演练和体验，吸引对方进一步了解的兴趣；
四、数据分析
获客通路、方式在获客方面的价值分析。价值分析维度：获客成本、客户质量、获客效率（同一成本下的获客速度，以及有效客户获取的数量）；
因为B2B销售是一个长过程，所以这里分析的获客通路、方式的客户质量，主要是指通过该通路、方式获取的是不是我们的主要目标对象，以及是不是目标对象的采购发起者（采购发起者可能是决策者，也可能是使用者，也可能是关键影响者（内部、外部））。如果获取客户符合我们的目标对象画像，但并不是我们的产品/服务采购发起者，这个通路也不是一个合适的获客通路。
根据数据表现结果，优化和调整客户获取方式、获取通路，产品定价、促销政策、产品价值表达方式等。不同的产品/服务，不同的价值定位，数据标准是不一样的。在分析数据表现前，需要找到同行业、同类产品他们的数据表现均值。
超过均值的客户获取通路和方式，就是可以复制、放大投入的客户获取通路和方式。低于均值的客户获取通路和方式，再次调整方式（广告形式、价格、客户转化流程）来测试，如果测试结果还是低于均值，就要考虑是否是目标市场选择的问题（见第十一节点，关键转向）。
五、拜访跟进
总结分析第一次拜访情况，跟进客户内部采购申请情况和问题，适当提供协助（提供进一步资料），第二次拜访。
每次拜访前定目标，每次拜访都能往销售前进一步。比如上次是跟使用者沟通，这次希望能够见到采购者/决策者（假设内部采购流程是这样的话）。
六、总结分析
总结每次拜访情况，制定下一步计划。是继续销售跟进；还是边跟进边改进优化产品；还是暂时放弃；客户提出的问题是共性还是个性；客户提出的要求是共性还是个性；我们如何解决客户提出的问题。
对于个性化意见紧急、且重要的意见，建议另外收费或者采取其它替代方法；对于非个性化意见，如果是产品路线图已经有规划，跟客户解释清楚。如果属于共性、重要、紧急的意见，优先安排产品规划，快速满足用户需求。
七、签订合同
签订销售合同，一般情况下都是有预付款；如果客户要求特别折扣，最好通过其它方式来体现，不然后续的客户很难得到理想售价。规避合同履行风险，不要承诺做不到或者暂时无法做到的事。
八、收款/交付/售后
收到预付款/全款，安排物流交付产品。
采用商业模式初构中，客户留存通路和方式，留存客户，并提供持续的售后服务；
在这个过程中，持续收集客户意见非常关键（不止是销售人员、售后服务人员要参与，产品部门负责人和员工也要定时与客户沟通，收集客户使用反馈），随时保持改进和优化产品。
B2C线下渠道试销
一、试销前准备
视频、堆头、折页、POP海报、促销活动设计、体验环境、促销礼品、价格设计、媒体广告设计、销售培训、销售场地功能设计、物料采买、明确试销目标和目的。
人员培训很重要，其它都是为了引起客户来，现场促销人员才是真正促成销售的关键。
二、客户获取
选择商业模式地图中的获客通路和方式。
如果时间、精力、费用允许，且多获客通路能够同时进行，就多获客通路同时进行；如果不能实现，就优先选择最快、最近、成本最低的通路和方式开始。同一通路可选择多种方式同步开展。通路获取一定要做A/B测试，同一通路不同获客方式测试，不同通路同一获客方式测试，不同通路不同获客方式测试。以期获得并选择，可规模复制的获客通路和方式。
三、开始试销
记录最关键。除了记录销售额外，更重要的是要记录，来了多少人，多少人购买，人均购买金额，平均销售时长、客户提到的问题，未购买人的反馈、广告过来人数，现场吸引人数、转介来人数、多少人转介、人均转介率等引领性指标。试销期间，一定要安排人员记录以上数据（除了数据表格记录外，也可以采取录像+人工记录）。
四、关系维护（客户留存）
选择商业模式地图中的获客通路和方式。
把所有客户（购买、咨询未购买、感兴趣未购买）按照客户留存通路和方式，进行留存。不断收集客户使用意见，为改进、优化产品/服务获得一手参考意见。与用户/准用户沟通，收集意见，不止是销售人员、售后服务人员要参与，产品部门负责人和员工也要定时与客户沟通，收集客户使用反馈。
五、分析、优化、调整
分析获客通路、方式，留存通路、方式，优化产品/服务
获客通路、方式分析维度：获客成本、新增销量/在线时长、新增客户量、客单价、转化率。
通过这些维度判断，不同获客通路、方式下的，获客效率（同样成本下获客时间和数量）、获客质量（转化率和客单价）。高于行业均值的获客通路、方式，就是可以规模化复制的获客通路、方式；低于均值的获客通路、方式，通过不断优化调整，使其提升表现值；如果通过优化、调整后，还是无法提升表现值的通路、方式，就要考虑是否是目标市场选择的问题（见第十一节点，关键转向）。
留存通路、方式分析维度：留存成本、复购率、转介率、活跃率。
通过这些维度判断，不同留存通路、方式下的，留存质量（同样成本下复购率、转介率、活跃率）。高于行业均值的留存通路、方式，就是可以规模化复制的留存通路、方式；低于均值的留存通路、方式，通过不断优化调整，使其提升表现值；如果通过优化、调整后，还是无法提升表现值的留存通路、方式，就要考虑是否是目标市场选择的问题（见第十一节点，关键转向）。
基础应用型的产品/服务试销
基础应用型的产品/服务，其创新投入成本大、产品实现周期长、产品实际价值无法体验、产品实际功能/外观无法体验。这类产品/服务如何试销？
把总体构想功能，拆分成若干小的、独立的、且能快速商用的功能。利用第四节点：目标市场选择中的工具和方法，找到这些独立的、能快速商用的功能可以服务的目标市场。向这些目标市场的腰部/快速成长型的企业试销。
比如，我要做一个智能家居全场景应用技术；这是一个实现时间很长构想，需要多产业链参与。我可以先找到电视机品牌商试销，或者找到空调品牌商试销。
试销啥时候结束
这个没有定论，但有几个指标可以参考，以下几个重要指标拐点，且拐点持续向好。
转介率达到/超过行业均值；陌生客户购买保持增长；转化率稳定提升，达到/超过行业均值；销售/回款周期缩短，达到/超过行业均值；复购率开始增长（易耗品）；使用活跃率保持增长（软件产品）；销售成本开始下降；盈利预算模型验证成立。
