通过移植来设计产品/服务冲刺

在”找到创业项目冲刺“节点，你已经找到了1个首选创业的项目（当然，也有几个备选的），这个首选项目都是以某个已经出现的类产品/服务为参考值的。

在设计你的产品/服务时候，可以把参考的类产品/服务通过移植的方式，渗透到类产品/服务的相邻/其他市场。

移植价值：降低产品-市场匹配风险，加快产品入市速度，借用被移植产品/服务的影响力。移植一般都会进行市场适应性微创新。

移植跟模仿的区别：

模仿者与被模仿者两者的目标用户群完全相同（最多就是项目开始区域不同而已）；移植者与被移植者是两个很长时间都不会相交的目标市场；

比如：苏宁易购VS京东，淘宝VS易趣，京东VS亚马逊就是模仿关系；twitter VS 微博属于移植；小米VS苹果属于移植

移植通常会采用以下手段

高端产品/服务低端化；
大众产品/服务个性、专业化（反之也可以）；
发达市场向下一级市场；
同样特征不同场景应用；
相邻或者相异市场相互移植（国内、国外相互移植；城市、农村相互移植；人群之间相互移植）。

一、移植到哪里

建议时长：45分钟

移植到哪里，就是指你要把发现的创业项目（被移植的类产品/服务）渗透到哪类新的目标人群（市场）。

1、找到移植对象

被移植对象就是你在发现创业项目冲刺里，最终确定的首选创业项目。

你的首选创业项目都有一个参照物，这个参照物可能是一个类产品/服务（有很多品牌、企业都在提供同样特征的产品/服务）；也可能是一个产品/服务。

如果是类产品/服务，你需要选择市场表现突出的某个、某几个品牌/企业（他们的特征、市场是一致的）。如果是一个产品/服务（大部分是因为市场刚出现），那就选择这个产品/服务。

2、关键功能/价值识别

对被移植的类产品/服务的关键功能/技术/价值进行分析。

这个产品/服务有哪些关键功能/技术（解决目标人群功能性任务）；

这些关键功能/技术，有哪些子功能/技术？

这个产品/服务有哪些关键价值（解决目标人群情感性目标）；

这些关键价值有哪些子价值？

3、识别可能可移植的市场（目标人群）

被移植产品/服务的关键功能/技术，关键价值除了现有的目标人群需要外，一定存在其他人群需要。我们需要做的就是找出还需要这些关键功能/技术，关键价值的其他人群来。

3.1：这些关键父子功能，关键父子技术，关键父子价值，解决哪些问题，这些问题还存在哪些环境/泛场景中。

3.2：把所有找到的环境、泛场景放入右侧的环境、泛场景仓里。

每个父子功能、父子技术、父子价值解决的问题，都会找出不同的环境、泛场景下存在类似的问题。

3.3：找出每个环境、泛场景下存在的不同用户群。

首先对环境、泛场景进行细分，找出他们下面一些特定的环境、场景（各自独立存在）。

其次，找出特定的环境、场景下存在这类问题的所有用户群（各自独立存在）。

3.4：把找到的所有用户群（目标市场）放入右侧的目标人群集画布中（各自独立存在）。如果有相同、相似的要去重。

4、识别出最佳的可移植的目标人群（市场）

4、1：对每个目标人群（市场）的潜力进行分析

需求：客户是否有强烈的需求（正在花钱找替代产品、正在自己研发替代产品、正在为现在问题承担很大的财务、精力、时间、形象损失）；我们的产品是否能更好解决客户现有问题；客户会不会存在产品使用的其它不可调和的动机障碍（人、环境、附带成本负担等）
是否能够形成爆点：客户之间是否有存在彼此连接、能否做到高效接触、影响和覆盖。客户之间有没有什么共同的连接器（协会、渠道、供应商、行业论坛）；是否更容易接触到他们；是否有强影响力人（载体/媒体）存在；客户口碑传播速度有多快；
市场潜力如何：市场规模有多大；客户群支付能力如何；客户群是增长还是萎缩；客户群的购买能力是增长还是萎缩；客户群的财富积累是增长还是萎缩。这里的市场规模是你100%占领该市场获得的规模（人数），但没有任何一个产品/服务能100%覆盖每一个目标客户。
财务指标：客户购买周期有多长（了解、兴趣、确定购买）；交付周期有多长（客户确定购买到客户收到货）；客户支付周期有多长（客户收到货到客户付款）；单客利润能到多少（议价能力、同行价格）；资金投入多少（研发、渠道、营销、管理、生产）；

4.2：对每个目标用户群（市场）的切入难度进行识别

团队是否能驾驭：市场是否熟悉、资源是否匹配、找到他们是否容易。团队是否对了解这个市场；是否认识种子客户的资源；是否有/找到市场客户聚集地资源；团队是否有客户信任的渠道资源；团队是否有快速交付/销售的渠道资源；是否有快速覆盖目标市场需要的营销资源；创业团队是否能够准确、容易、快速找到目标市场关键客户群，并能够跟他们建立友好合作模式；团队中是否有人对产业链熟悉、且有良好的关系；团队是否对产业政策、环境熟悉；
市场边界是否容易延展：产品/服务、营销模式是否可复制。选择的目标市场没有独特的、个性的需求；有没有独特的、个性化的亚文化、信仰、价值观；有没有小圈子化；如果要扩展其它市场，现有产品/服务、营销、渠道是否可以直接用，或者稍微优化和改进后可用；
竞争水平如何：行业有没有同类的头部企业存在；会不会存在规模经济特点；有没有其它颠覆性技术会进入；有没有相邻市场的产品/服务会进入；客户转换到你的产品/服务代价和成本高吗；客户粘度能培养吗，如果能培养，关键是什么；相反，客户从你的产品/服务转换到其它产品/服务的代价和成本高吗？
其它障碍：有没有政策障碍，如果有是什么？有没有关系障碍，如果有，是什么？有没有存在严重的第三方依赖（生产、研发、设计、交付、获取、附加产品、附加技术、附加应用、使用等）；有没有存在技术、环境使用障碍（进入时机问题）；有没有存在文化、宗教信仰障碍；

5、识别最优目标人群（市场）

把以上对每个目标人群（市场）根据潜力和难度评价情况，放入右侧的市场机会导航地图中。

潜力大、难度小的目标人群（市场）就是最优的金矿市场；潜力大、难度大的市场就是高挑战、高价值市场；潜力小、难度小的市场，是可以快速切入的市场；潜力小、难度大的市场是忽略市场。

优选选择最优目标市场，其次选择快速制胜目标市场，再次选择高挑战、高价值市场。

如果最优目标市场有且只有一个，那这个就是最先进入目标市场；如果有2个以上，优先考虑难度，其次再考虑潜力。

二、怎么移植

建议时长：20分钟

被移植对象现有的目标人群，与准备移植进入的目标人群一定存在群体特征差异。

差异包括行为习惯、物质/生活情况、文化和亚文化、硬环境等。这些差异就会造成产品/服务在移植过程中，必须进行适应性创新，以适应新的群体特征。这些创新就包括了功能、形状、尺寸、操控、外观、质量等。只有对被移植的产品/服务进行适应性创新，才会避免出现水土不服现象。

如果是双边、多边平台，需要对每一边都进行适应性创新。这就是为什么很多创业者照搬国外的产品/服务最后失败的原因。

你不能把高端菜馆的出品、原料、环境、价格移植到快餐店；也不能把牙科用的手术钳移植到心脏搭桥手术上。

接下来就是找出两个目标人群之间的差异。

1、从产品/服务使用的外部环境上看看，两者之间有什么差异，如何调整以适应新的差异。

从政策支撑环境上看，两者有什么差异？如何调整适应新的政策支撑环境？
从技术支撑环境上看，两者有什么差异？如何调整适应新的政策支撑环境？
从供应链支撑环境上看，两者有什么差异？如何调整适应新的政策支撑环境？
从整个基础设施支撑环境上看，两者有什么差异？如何调整适应新的政策支撑环境？
还有其他的支撑环境差异存在吗，如果有，是哪些？如何调整适应新的政策支撑环境？

2、从产品角度看，需要做哪些适应型创新？

从功能表现上看，有哪些关键功能可以省略，有哪些关键功能表现可以增强，有哪些关键功能表现可以减弱，需要增加哪些关键功能（包括创新性创造），以适应被移植的目标对象？
有哪些功能暂时无法实现需要变化实现方式，以适应被移植的目标对象？
从外观表现上看，有哪些地方可以调整，有哪些外观可以改进，以适应被移植的目标对象？
从材质/材料上看，有哪些材质/材料可以更换（质量相等或更好、价格更低、体验相等或更棒），以适应被移植的目标对象？
从材质/材料上看，有哪些材质/材料无法实现，需要更换替代的材质/材料（在不影响质量的前提下），以适应被移植的目标对象？
从交互上看，有哪些交互方式可以较少、剔除，可以增加哪些新的交互方式（包括创新创造），以适应被移植的目标对象？
是否还存在其他需要增加、删除、减少、创造，以适应被移植的目标对象？

3、从购买/使用上看，会出现什么差异？如何调整以适应新的差异？