初创公司如何才能活下来

“初创公司什么最重要?”“当然是活下来!”这句自问自答,是一位朋友跟我聊天时说的。我很诧异,他终于悟出了初创企业的最高宗旨。在这之前,他可不是这样的。每次见面,我都忠告他“先活下来,才有资格谈诗和远方。”,但他认为,只要再创新一点,产品再完美一点,商业模式再新颖一点,明天就能到达“远方”。

好的,这篇文章就详解初创公司如何才能活下来。

创业这个事,很多人存在狭义理解。认为只有那些高科技、大市场、高增长、高利润、大创新,有天使、种子风险投资加持的才算创业(“他投型”创业)。其实,这样的初创企业在我国不到千分之一。99.9%的创业者都是“自投型”创业(创业资金来自:自己辛苦积攒的,朋友、家人的“赞助”)。

两类初创公司,虽然起点不一样,但最高宗旨是一样的——保证活下来,只是活法略有差异而已。

“自投型”初创公司如何活下来

“自投型”初创公司是“有限性”初创公司。启动资金有限,资源有限,干活的人有限,承担的亏损周期很短(富二代除外)。晚一天收入,耗光资金的日子就近一天,失败的风险就多一分。而很多“自投型”创业者,他们并不关注这道简单的数学题—“资金消耗速度”。而痴迷于产品创意、商业模式创意、社交和学习,把时间浪费这些事情上(大部分是无效的)。幻想有一天,突然有一大沓钱,向他们的怀里扑来。

“你们这么讨论,没用,应该去找客户”。在参加某朋友的头脑风暴会上,我这样跟他说。他的智慧旅行项目,已浪费了半年时间,开了无数次头脑风暴会,也没在商业模式上找到共识(创始团队、风投公司、外部顾问们一致认可的模式)。我建议他马上去找旅行社,向他们销售他的概念(至于为什么,以后分享)。一周后,某大型旅行社成为他的首个付费客户。

“自投型”初创公司活下来的钱,最靠谱的是客户而不是风险投资商。风险投资圈是一个很封闭的圈子,如果不是圈内人,或有圈内人背书,靠PPT拿到投资,只能在影视作品里实现。而,只要产品/服务,能满足目标客户的需求,比竞争对手提供更高价值的产品/服务,客户就会很爽快地付钱(即使是概念性产品)。只要越早与客户沟通,跟客户呆在一起的时间越多,找到满足他们需求的产品/服务就更快(更容易),活下来就不是一件难事。

你说的是针对企业的,那针对个人用户的呢?

一样,尽可能早地,找多一些客户(种子用户);尽可能早地,找到可复制的与客户接触的渠道。

我家楼下有2家代购店。一家代购店的店主,每天准时开店、摆放海报、守店、等客上门(实体店创业者们的常规动作)。另一家店主(小区业主),还没开店,就通过小区业主群,帮业主代购时令水果(从批发市场拿的)。实体店一开,每天晚上,人满为患,排队拿货(水果、蔬菜、零食、进口食品、海鲜)。第一家代购店的结局,大家应该不难猜中。

“自投型”初创企业的创业者,要着眼未来,但更要务实。不要沉迷于复杂的、时尚的、炫酷的商业模式;不要闭门造车、自我想象,绝大部分自我想象的东西,市场根本不买账,这是事实。找客户、跟客户交流、读懂客户,做得越早、越多、越深入,才是活下来的唯一法宝。当然,如果你有“超人一等”的讲故事能力,另当别论。

“他投型”初创公司如何活下来

“他投型”初创公司是资本驱动型。资本是逐利的。能得到风险投资青睐的初创公司,是否马上盈利,不重要;是否快速扩大用户规模,或市场规模,是否快速倍增估值,才最重要。如果“他投型”初创公司,不能尽快找到可复制、可扩张的商业模式就无法让估值倍增,投资商就很容易失去信心(超强的讲故事能力的人除外),新的融资将无比艰难(或条件极其苛刻)。找到可复制、可扩张的商业模式,不是来自团队头脑风暴,课堂上的案例。而是且只能是来自对市场的准确观察、研究、沟通、测试。(有特殊经验的创业者除外,他们应该也不会看这篇文章的。)

总之,无论是“自投型”,还是“他投型”初创公司,把更多时间和精力,放在有价值的客户(用户)身上,才是活下来的唯一法宝。

初创公司如何才能活下来

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