通过移植来设计产品/服务冲刺

在”找到创业项目冲刺“节点,你已经找到了1个首选创业的项目(当然,也有几个备选的),这个首选项目都是以某个已经出现的类产品/服务为参考值的。

在设计你的产品/服务时候,可以把参考的类产品/服务通过移植的方式,渗透到类产品/服务的相邻/其他市场。

移植价值:降低产品-市场匹配风险,加快产品入市速度,借用被移植产品/服务的影响力。移植一般都会进行市场适应性微创新。

移植跟模仿的区别:

模仿者与被模仿者两者的目标用户群完全相同(最多就是项目开始区域不同而已);移植者与被移植者是两个很长时间都不会相交的目标市场;

比如:苏宁易购VS京东,淘宝VS易趣,京东VS亚马逊就是模仿关系;twitter VS 微博属于移植;小米VS苹果属于移植

移植通常会采用以下手段
  • 高端产品/服务低端化;
  • 大众产品/服务个性、专业化(反之也可以);
  • 发达市场向下一级市场;
  • 同样特征不同场景应用;
  • 相邻或者相异市场相互移植(国内、国外相互移植;城市、农村相互移植;人群之间相互移植)。
一、移植到哪里

建议时长:45分钟

移植到哪里,就是指你要把发现的创业项目(被移植的类产品/服务)渗透到哪类新的目标人群(市场)。

1、找到移植对象

被移植对象就是你在发现创业项目冲刺里,最终确定的首选创业项目。

你的首选创业项目都有一个参照物,这个参照物可能是一个类产品/服务(有很多品牌、企业都在提供同样特征的产品/服务);也可能是一个产品/服务。

如果是类产品/服务,你需要选择市场表现突出的某个、某几个品牌/企业(他们的特征、市场是一致的)。如果是一个产品/服务(大部分是因为市场刚出现),那就选择这个产品/服务。

2、关键功能/价值识别

对被移植的类产品/服务的关键功能/技术/价值进行分析。

这个产品/服务有哪些关键功能/技术(解决目标人群功能性任务);

这些关键功能/技术,有哪些子功能/技术?

这个产品/服务有哪些关键价值(解决目标人群情感性目标);

这些关键价值有哪些子价值?

3、识别可能可移植的市场(目标人群)

被移植产品/服务的关键功能/技术,关键价值除了现有的目标人群需要外,一定存在其他人群需要。我们需要做的就是找出还需要这些关键功能/技术,关键价值的其他人群来。

3.1:这些关键父子功能,关键父子技术,关键父子价值,解决哪些问题,这些问题还存在哪些环境/泛场景中。

3.2:把所有找到的环境、泛场景放入右侧的环境、泛场景仓里。

每个父子功能、父子技术、父子价值解决的问题,都会找出不同的环境、泛场景下存在类似的问题。

3.3:找出每个环境、泛场景下存在的不同用户群。

首先对环境、泛场景进行细分,找出他们下面一些特定的环境、场景(各自独立存在)。

其次,找出特定的环境、场景下存在这类问题的所有用户群(各自独立存在)。

3.4:把找到的所有用户群(目标市场)放入右侧的目标人群集画布中(各自独立存在)。如果有相同、相似的要去重。

4、识别出最佳的可移植的目标人群(市场)

4、1:对每个目标人群(市场)的潜力进行分析

  • 需求:客户是否有强烈的需求(正在花钱找替代产品、正在自己研发替代产品、正在为现在问题承担很大的财务、精力、时间、形象损失);我们的产品是否能更好解决客户现有问题;客户会不会存在产品使用的其它不可调和的动机障碍(人、环境、附带成本负担等)
  • 是否能够形成爆点:客户之间是否有存在彼此连接、能否做到高效接触、影响和覆盖。客户之间有没有什么共同的连接器(协会、渠道、供应商、行业论坛);是否更容易接触到他们;是否有强影响力人(载体/媒体)存在;客户口碑传播速度有多快;
  • 市场潜力如何:市场规模有多大;客户群支付能力如何;客户群是增长还是萎缩;客户群的购买能力是增长还是萎缩;客户群的财富积累是增长还是萎缩。这里的市场规模是你100%占领该市场获得的规模(人数),但没有任何一个产品/服务能100%覆盖每一个目标客户。
  • 财务指标:客户购买周期有多长(了解、兴趣、确定购买);交付周期有多长(客户确定购买到客户收到货);客户支付周期有多长(客户收到货到客户付款);单客利润能到多少(议价能力、同行价格);资金投入多少(研发、渠道、营销、管理、生产);

4.2:对每个目标用户群(市场)的切入难度进行识别

  • 团队是否能驾驭:市场是否熟悉、资源是否匹配、找到他们是否容易。团队是否对了解这个市场;是否认识种子客户的资源;是否有/找到市场客户聚集地资源;团队是否有客户信任的渠道资源;团队是否有快速交付/销售的渠道资源;是否有快速覆盖目标市场需要的营销资源;创业团队是否能够准确、容易、快速找到目标市场关键客户群,并能够跟他们建立友好合作模式;团队中是否有人对产业链熟悉、且有良好的关系;团队是否对产业政策、环境熟悉;
  • 市场边界是否容易延展:产品/服务、营销模式是否可复制。选择的目标市场没有独特的、个性的需求;有没有独特的、个性化的亚文化、信仰、价值观;有没有小圈子化;如果要扩展其它市场,现有产品/服务、营销、渠道是否可以直接用,或者稍微优化和改进后可用;
  • 竞争水平如何:行业有没有同类的头部企业存在;会不会存在规模经济特点;有没有其它颠覆性技术会进入;有没有相邻市场的产品/服务会进入;客户转换到你的产品/服务代价和成本高吗;客户粘度能培养吗,如果能培养,关键是什么;相反,客户从你的产品/服务转换到其它产品/服务的代价和成本高吗?
  • 其它障碍:有没有政策障碍,如果有是什么?有没有关系障碍,如果有,是什么?有没有存在严重的第三方依赖(生产、研发、设计、交付、获取、附加产品、附加技术、附加应用、使用等);有没有存在技术、环境使用障碍(进入时机问题);有没有存在文化、宗教信仰障碍;

5、识别最优目标人群(市场)

把以上对每个目标人群(市场)根据潜力和难度评价情况,放入右侧的市场机会导航地图中。

潜力大、难度小的目标人群(市场)就是最优的金矿市场;潜力大、难度大的市场就是高挑战、高价值市场;潜力小、难度小的市场,是可以快速切入的市场;潜力小、难度大的市场是忽略市场。

优选选择最优目标市场,其次选择快速制胜目标市场,再次选择高挑战、高价值市场。

如果最优目标市场有且只有一个,那这个就是最先进入目标市场;如果有2个以上,优先考虑难度,其次再考虑潜力。

二、怎么移植

建议时长:20分钟

被移植对象现有的目标人群,与准备移植进入的目标人群一定存在群体特征差异。

差异包括行为习惯、物质/生活情况、文化和亚文化、硬环境等。这些差异就会造成产品/服务在移植过程中,必须进行适应性创新,以适应新的群体特征。这些创新就包括了功能、形状、尺寸、操控、外观、质量等。只有对被移植的产品/服务进行适应性创新,才会避免出现水土不服现象。

如果是双边、多边平台,需要对每一边都进行适应性创新。这就是为什么很多创业者照搬国外的产品/服务最后失败的原因。

你不能把高端菜馆的出品、原料、环境、价格移植到快餐店;也不能把牙科用的手术钳移植到心脏搭桥手术上。

接下来就是找出两个目标人群之间的差异。

1、从产品/服务使用的外部环境上看看,两者之间有什么差异,如何调整以适应新的差异。

  • 从政策支撑环境上看,两者有什么差异?如何调整适应新的政策支撑环境?
  • 从技术支撑环境上看,两者有什么差异? 如何调整适应新的政策支撑环境?
  • 从供应链支撑环境上看,两者有什么差异? 如何调整适应新的政策支撑环境?
  • 从整个基础设施支撑环境上看,两者有什么差异? 如何调整适应新的政策支撑环境?
  • 还有其他的支撑环境差异存在吗,如果有,是哪些? 如何调整适应新的政策支撑环境?

2、从产品角度看,需要做哪些适应型创新?

  • 从功能表现上看,有哪些关键功能可以省略,有哪些关键功能表现可以增强,有哪些关键功能表现可以减弱,需要增加哪些关键功能(包括创新性创造),以适应被移植的目标对象?
  • 有哪些功能暂时无法实现需要变化实现方式,以适应被移植的目标对象?
  • 从外观表现上看,有哪些地方可以调整,有哪些外观可以改进,以适应被移植的目标对象?
  • 从材质/材料上看,有哪些材质/材料可以更换(质量相等或更好、价格更低、体验相等或更棒),以适应被移植的目标对象?
  • 从材质/材料上看,有哪些材质/材料无法实现,需要更换替代的材质/材料(在不影响质量的前提下),以适应被移植的目标对象?
  • 从交互上看,有哪些交互方式可以较少、剔除,可以增加哪些新的交互方式(包括创新创造),以适应被移植的目标对象?
  • 是否还存在其他需要增加、删除、减少、创造,以适应被移植的目标对象?

3、从购买/使用上看,会出现什么差异?如何调整以适应新的差异?

  • 从购买能力上看, 会出现什么差异?如何调整以适应新的差异?
  • 购买渠道 会出现什么差异?如何调整以适应新的差异?
  • 从购买/使用动机上看, 会出现什么差异?如何调整以适应新的差异?
  • 从使用方式和使用环境上看;会出现什么差异?如何调整以适应新的差异?
  • 从保管/维修/处置方式和环境上看;会出现什么差异?如何调整以适应新的差异?

4、从文化和亚文化上看, 会出现什么差异?如何调整以适应新的差异?

  • 从行为特征上看, 会出现什么差异?如何调整以适应新的差异?
  • 从审美特征上看,会出现什么差异?如何调整以适应新的差异?
  • 从习惯偏好上看,会出现什么差异?如何调整以适应新的差异?
  • 从文化/亚文化上看, 会出现什么差异?如何调整以适应新的差异?
  • 两个用户群是否还存在其他差异,如果存在,是哪些?如何调整以适应这些新的差异?

4、明确移植策略

把通过以上差异点解决方案,放入右侧的移植策略导航图里。

逐个分析的移植策略,有些是雷同的,也有些是矛盾的。放入导航图里的策略是互相独立的。

这些移植策略是指导创业产品/服务最小价值化产品的关键指导纲领。避免出现功能冗余,功能偏差,移植水土不服等移植错误。

如果网页无法完成移植冲刺,你可以点击下方下载连接,下载移植冲刺工具包,以便离线完成冲刺。

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